BAB III (Proses Pengambilan Keputusan oleh Konsumen)

nama : Niki Purnamasari

kelas : 3ea13

npm   : 14210982

BAB III

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

1.      MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

a.       Model sederana dari pengambilan keputusan yang dibuat oleh pelanggan :

·         Input stage mempengaruhi pengakuan konsumen dari sebuah kebutuhan produk dan terdiri dari dua sumber informasi, yaitu usaha pemasaran perusahaan dan
pengaruh sosiologi dari luar pelanggan.

·         Output stage terdiri dari dua pendekatan yang erat hubungannya dengan
aktivitas pengambilan keputusan yang sudah diambil.

b.      Model-model pengambilan keputusan telah dikembangkan oleh beberapa ahli untuk memahami bagaimana seorang konsumen mengambil keputusan pembelian.Secara umum ada tiga cara/model analisis pengambilan keputusan konsumen, yakni:

·         Economic Models : pengambilan keputusan diambil berdasarkan alasan ekonomis dan bersifat lebih rasional.

·         Psychological models : diambil lebih banyak akrena lasan psikoligs dan sejumlah faktos sosilogis seperti pengaruh keluarga dan budaya

·         Consumer behaviour models : Model yang umumnya diambil kebanyakan konsumen, Dilandasi oleh faktos ekonimis rasional dan psikologis.Tipe Proses Pengambilan KeputusanPengambilan Keputusan Berdasarkan Intuisi

2.      TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

Empat Tipe Proses Pembelian Konsumen :

1.       Proses “ Complex Decision Making “

Terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan stratergi pemasaran.

2.      Proses “ Brand Loyalty “

Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.

3.       Proses “ Limited Decision Making “

Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan apabila resikonya minimal.

4.      Proses “ Inertia “

Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada perjanjian untuk membeli merek tersebut” .

3.      FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH

Factor-faktornya adalah:

a.       Masalah Sederhana (Simple Problem)

·         Ciri            : berskala besar, tidak berdiri sendiri (memiliki kaitan erat dengan masalah lain),mengandung konsekuensi besar,pemecahannya memerlukan pemikiran yang tajam dan analitis

·         Scope: pemecahan masalah dilakukan secara kelompok yang melibatkan pimpinan dan segenap staf pembantunya

·         Jenis : masalah yang terstruktur (structured problems) dan masalah yang tidak terstruktur(unstructured problem)

b.      Masalah Rumit (Complex Problem)

·         Definisi : masalah yang jelas factor penyebabnya,bersifat rutin dan biasanya timbul berulang kali sehingga pemecahannya dapat dilakukan dengan teknik pengambian keputusan yang bersifat rutin,repetitive dan dibakukan.

·         Contoh : penggajian,kepangkatan dan pembinaan pegawai,masalah perijinan,dll

·         Sifat pengambilan keputusan : relatif lebih mudah atau cepat,salah satu caranya dengan penyusunan metode/prosedur/program tetap(SOP)

c.       Masalah yang Terstruktur

·         Definisi : penyimpanan dari masalah organisasi yang bersifat umum,tidak rutin,tidak jelas factor penyebabnya dan konsekuensinya,serta tidak repetitive kasusnya

·         Sifat pengambilan keputusan : relatif lebih sulit dan lebih lama,diperlukan perilaku konsumen yang bersifat non-programmed decision-making

d.      Masalah yang Tidak Terstruktur

Pendefinisian masalah yang baik:

·         Fakta yang dipisahkan dari opini atau spekulasi. Data objektif dipisahkan dari persepsi

·         Semua pihak yang terlibat diperlukan sebagai sumber informasi

·         Masalah harus dinyatakan secara eksplisit/tegas,untuk menghindari dari pembuatan definisi yang tidak jelas

·         Definisi yang dibuat harus menyatakan dengan jelas adanya ketidak-sesuaian antara standar atau harapan yang telah ditetapkan sebelumnya dan kenyataannya yang terjadi

·         Definisi yang dibuat harus menyatakan dengan jelas,pihak-pihak yang terkait atau berkepentingan dengan terjadinya masalah

·         Definisi yang dibuat bukanlah seperti sebuah solusi yang samar.

4.      PEMBELIAN

Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)
Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)
Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.
d. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

Fungsi pembelian:

Management audit bisa digunakan untuk mengevaluasi organisasi secara keseluruhan ataupun fungsi tertentu dalam organisasi, untuk menentukan apakah perusahaan sudah memperoleh efisiensi biaya yang maksimum dari yang telah dilaksanakan oleh fungsi tersebut selama ini. Penelitian ini menjadikan fungsi pembelian sebagai sasaran audit.

Fungsi pembelian sering dianggap sebagai bagian yang paling penting dan berpengaruh, bahkan bisa dikatakan sebagian besar proses bisnis berasal dari kegiatan pembelian. Alasan yang sangat fundamental untuk membahas fungsi pembelian ialah karena dalam bidang ini pemborosan mudah terjadi, baik karena perilaku yang disfungsional maupun karena kurangnya pengetahuan dalam berbagai aspek dan kurang teliti dan cermat.

5.      DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN

Dalam pengambilan keputusan meliputi lima tahap :

1.      Penetapan  masalah

2.      Pencarian informasi

3.       Evaluasi terhadap pilihan

4.       Pemilihan

5.      Hasil dari pilihan

Langkah-langkah berikut ini dapat ditransformasikan ke dalam tahap-tahap keterlibatan konsumen dalam pengambilan keputusan yang komplek :

1.      Need Aurosal

2.       Proses informasi konsumen

3.       Evaluasi Merek

4.       Pembelian

5.       Evaluasi sesudah pembelian

Pengambilan keputusan yang komplek seringnya untuk produk berkategori :

·         Barang dengan harga tinggi

·         Barang yang mempunyai resiko penampilan seperti mobil dan produk medis

·         Barang yang kompleks seperti computer

·         Barang special seperti peralatan olah raga, perabot

·         Barang yang berhubungan dengan ego seseorang seperti pakaian, kosmetik

Referensi :
Schiffman, L.G., & Kanuk, L.L. 2007. Consumer Behaviour, 9th ed. New Jersey, Pearson Prentice Hall.

http://kumpulan-artikel-ekonomi.blogspot.com/2009/12/pengambilan-keputusan-konsumen.html
Wikipedia
Jan19 by Abdurrahman Adi

http://id.wikipedia.org/wiki/Perilaku_konsumen#Proses_pengambilan_keputusan_pembelian

http://www.wattpad.com/4248489-pengertian-perilaku-konsumen-faktor-faktor-yang-mempengaruhi-pemecahan-masalah

http://bintangekaputra.blogspot.com/2012/01/proses-pengambilan-keputusan-oleh.html

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/perilaku-konsumen-definisi-dan-tipe.html